Venditori B2B all'estero:
perché non vendono come vorresti?
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Perché i tuoi partner commerciali esteri BtoB - distributori, rivenditori o agenti che siano - non hanno i risultati di vendita sperati.
E come tu puoi aiutarli a vendere di più.
Venditori B2B all’estero: perché non vendono come vorresti?
Purtroppo si tratta di una problematica frequente che riscontrano le piccole e medie imprese nello sviluppo internazionale.
Ecco allora alcuni ragioni e suggerimenti per formulare delle strategie di vendita B2B di successo.
Venditori BtoB esteri: quanti ti danno veramente soddisfazioni?
Ti sei mai chiesto quanti dei tuoi partner commerciali esteri raggiungono livelli apprezzabili di vendite dei tuoi prodotti?
Prova a pensarci.
Sì perché si tende spesso a ritenersi soddisfatti quando si è stretto un accordo con alcuni rivenditori, distributori o agenti esteri … per rendersi conto, purtroppo solo dopo alcuni mesi o anni, che la relazione va avanti nel tempo, ma con scarsi risultati.
Chi sono i venditori B2B all’estero?
Intanto cerchiamo di definire di chi stiamo parlando.
Chiamiamo “venditori B2B” (o BtoB, che sta per “business to business”) quelle figure, persone o aziende che siano, che ti possono aiutare a moltiplicare in modo esponenziale le tue performance all’estero. O almeno è quello che dovrebbero fare.
Sono i distributori, rivenditori, grossisti oppure gli agenti / rappresentanti / consulenti / procacciatori d’affari presenti nei diversi paesi esteri. Il loro compito è di sviluppare il tuo Brand nella loro zona di riferimento – a livello locale, regionale o nazionale -.
Sono degli intermediari commerciali e devi fare in modo che diventino i tuoi partner di vendita e che ti aiutino a crescere nei loro mercati.
Tralasciamo qui l’argomento relativo a come individuarli: ne abbiamo già parlato in un altro articolo su come trovare dei rivenditori all’estero. Qui invece ci interessiamo solamente alle ragioni per le quali non raggiungono i risultati che ti aspettavi, e cosa puoi fare tu per aiutarli a migliorare i loro processi di vendita B2B.
6 ragioni perché i tuoi partner esteri non vendono abbastanza
Ci sono diversi motivi per cui i tuoi rivenditori o venditori esteri potrebbero non riuscire a vendere bene i tuoi prodotti.
Possiamo distinguere intanto tra ragioni esogene, o “esterne”, quelle legate alle condizioni di mercato, ed endogene, ovvero “interne”, o in altri termini, che dipendono dal tipo di intermediari commerciali e dal loro operato.
Vediamo prima alcune possibili ragioni legate ai mercati esteri di riferimento.
1. C’è troppa concorrenza:
Alcuni mercati sono saturi e ogni nuovo marchio o prodotto, per affermarsi, deve vincere in condizioni sempre più difficili. Questo non significa che per forza bisogna arrendersi, ma che servono strategie commerciali condivise tra te e loro, e degli sforzi commerciali mirati.
2. I prezzi dei tuoi prodotti sono troppo alti:
Sommando tutti i costi e margini, i prezzi agli utilizzatori del tuo prodotto sono troppo alti rispetto a quelli dei concorrenti internazionali e locali.
È un problema piuttosto diffuso e che i rivenditori o agenti esteri non riescono a risolvere da soli. Non basta infatti fare sconti o giocare al ribasso per prendere una commessa.
Sta a te come produttore o Brand rivedere le sue strategie di business – dal posizionamento marketing alla struttura dei costi – e le tue scelte relative ai canali di distribuzione. L’importante è che tu metta i tuoi partner commerciali nella posizione di farti aver le giuste informazioni per poter intervenire nel modo giusto.
3. I tuoi prodotti non sono adatti ai mercati esteri:
Può capitare che siano i prodotti a non rispondere alle esigenze della clientela estera. Ad esempio sono tecnologicamente troppo avanzati – pensiamo a macchinari o impianti all’avanguardia in mercati con manodopera non specializzata – o non lo sono abbastanza. Qui c’è da verificare se conviene adattare i prodotti, se è meglio cambiare clientela o mercati, oppure entrambi.
Ci sono casi in cui devi adattare i prodotti alle normative locali. Oppure fare in modo di ottenere determinate certificazioni per soddisfare le esigenze dei clienti o risolvere i loro problemi – o che i tuoi concorrenti hanno -.
Quando – e quanto – invece è “colpa” dei tuoi rivenditori, distributori o rappresentanti? Lo vediamo nei prossimi paragrafi.
4. I tuoi intermediari commerciali esteri non hanno i contatti giusti:
I tuoi partner commerciali esteri funzionano se hanno i clienti giusti per te. Altrimenti devi sperare che si diano da fare per trovare nuovi clienti invece che aspettare che gli ordini arrivino da soli … o da te.
Trovare i venditori ideali non è facile e spesso si spera che la motivazione di un partner commerciale che abbia dimostrato interesse nei nostri confronti sia sufficiente per invogliarlo a darsi da fare. Sarebbe, almeno in teoria, un ostacolo sormontabile. Ad esempio i tuoi partner potrebbero assumere o incaricare dei collaboratori, interni o esterni per stringere rapporti con i clienti giusti.
5. I tuoi partner esteri non sono abbastanza bravi:
I tuoi partner commerciali esteri non sono i migliori venditori. Ad esempio non comprendono i loro clienti e il loro mercato, non conoscono il loro percorso d’acquisto, non hanno una strategia di marketing efficace, non conoscono le tecniche di vendita più moderne ecc … A volte capita. Hai scelto il “cavallo sbagliato”. Ti conviene correre ai ripari al più presto.
6. I tuoi partner commerciali non fanno abbastanza sforzi:
Non investono abbastanza – tempo ed energia oltre che soldi – nella promozione dei tuoi prodotti e della tua azienda. Hai stretto accordi con i migliori rivenditori, distributori o agenti in quel determinato mercato, ma loro non stanno facendo il massimo per farti crescere. Il tuo prodotto magari completava la loro gamma ma non è strategico per loro. Oppure speravamo in guadagni facili ma hanno realizzato di dover dedicare più sforzi del previsto. E in qualche modo hanno “rinunciato” a farli.
Quale che sia il motivo, devi indagare sulle ragioni reali ed obiettive che impediscono ai tuoi intermediari commerciali di ottenere performance soddisfacenti, soprattutto sui mercati più promettenti. Perché sono opportunità sprecate che ti costano caro, non solo a livello di mancato guadagno, ma magari con costi conseguenti e “danni” di reputazione.
Come fare per aumentare le tue vendite tramite intermediari commerciali?
Ecco alcuni consigli anche molto semplici per aiutare i tuoi partner esteri ad elaborare nuove strategie di vendita BtoB e a vendere di più.
1. Conoscenza del prodotto:
Sembra ovvio ma non sempre viene fatto: fai in modo di fornire ai tuoi distributori, rivenditori o rappresentanti tutto quello che serve per migliorare la loro conoscenza dei tuoi prodotti. Semplice, no? Molto banalmente è spesso la scarsa comprensione del prodotto e dei suoi vantaggi rispetto a quello dei concorrenti che frena ed ostacola la via del successo.
Non limitarti a fare un training iniziale, ma assicurati che i concetti principali vengano compresi e ricordati. Fornisci supporti ed aggiornamenti frequenti, specie se dal tuo partner cambia il personale a contatto con la clientela.
2. Strategie di marketing & vendite:
Lasci i tuoi partner totalmente autonomi? Da un lato la libertà di impostare la vendita come pare e piace sarà apprezzata. Dall’altro potrebbero beneficiare dalla tua esperienza su altri mercati, domestico o esteri. Assicurati di fornire loro gli elementi che possono aiutarli a raggiungere risultati nei più brevi termini e rafforzare le loro motivazioni.
3. Visibilità del tuo prodotto e/o del tuo Brand:
In Italia tutti ti conoscono tutti … ma puoi dire altrettanto all’estero? Molto spesso non è così.
In passato bastava forse fare leva sulla credibilità del tuo rivenditore, distributore o grossista, ma puoi aiutarlo costruendo anche fiducia nei confronti del tuo Brand con una solida strategia di marketing digitale orientata ai mercati esteri che ti interessano.
4. Tipo di relazione con i partner commerciali:
Hai un rapporto cordiale e di lunga data con i tuoi distributori o agenti? O basato su contratti e circolari? Essi non devono per forza essere degli amici, però coltivare una relazione sana e mutuamente proficua è la base per ottenere risultati positivi.
5. Frequenza dei rapporti con i venditori:
Quante volte chiami il tuo venditore o distributore? Con quale frequenza vi scambiate informazioni? Lo interpelli tu o è lui a prendere l’iniziativa? Per quali motivi?
Dall’inizio della pandemia c’è stata più difficoltà a viaggiare e gli incontri de visu con i propri partner di vendita sono diventati più rari. Per fortuna ci sono altri modi di interfacciarsi con loro, tramite le videochiamate o i social. Non sostituiscono certo del tutto i rapporti personali, ma approfittiamone per non lasciare che la distanza diventi incolmabile.
6. Animare la rete dei sales partner:
Una forma avanzata di relazione con i partner commerciali esteri consiste nel coinvolgerli in modo continuativo e proattivo. Si tratta di “animare” la rete dei distributori e venditori, di creare delle occasioni di contatto, di coordinare gli sforzi ecc … Vero che serve tempo ma ne vale davvero la pena.
Come avrai potuto constatare leggendo questo articolo, ci sono diverse leve che puoi usare per aiutare i tuoi intermediari esteri a vendere di più e meglio. Chiaramente è fondamentale la selezione a monte dei profili più adatti ai tuoi bisogni.
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