Come trovare dei rivenditori all'estero?

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Strategie e metodi per individuare e scegliere i partner commerciali esteri giusti per te

Come trovare dei rivenditori all’estero?

Strategie e metodi per trovare i venditori ed intermediari commerciali esteri più adatti a te e ai tuoi prodotti

Ci sono diversi modi per trovare dei distributori nei paesi esteri. Qui ne vediamo i principali.
Intanto dovrai decidere se farlo tu, incaricare un tuo collaboratore, oppure rivolgerti a degli specialisti. 

1- Esternalizzare la ricerca degli intermediari commerciali:

Non sai come muoverti per cercare i tuoi partner commerciali esteri? Non hai il tempo? Ti conviene rivolgerti a degli operatori specializzati.
A fornire questo servizio ce ne sono tantissimi.
Distinguiamo tra società private e gli altri come le agenzie governative, gli enti pubblici o le associazioni.

11- Società private:

Rappresentano probabilmente il modo più efficiente di trovare i giusti distributori o rivenditori. Sono società con competenze specialistiche in materia. Ti aiutano inoltre ad operare in modo strategico e sistematico.

111- Società di consulenza:
Molte società di consulenza specializzate nello sviluppo internazionale offrono servizi di ricerca di distributori, grossisti e altri partner commerciali all’estero.
In particolare da alcuni anni è diventata popolare la figura del TEM, Temporary Export Manager, un consulente export “part-time” le cui attività comprendono proprio la ricerca di clienti ma anche di intermediari commerciali all’estero.
I TEM sono per lo più professionisti con partita iva che lavorano per conto proprio oppure in collaborazione con le società di TEM, o ancora come dipendenti di queste società.
L’elenco delle società di TEM del MIMIT (Ministero delle Imprese e del Made in Italy) contiene una lista di circa 270 società private e non, distribuite in tutta Italia, che offrono i servizi di assistenza specialistica di un Temporary Export Manager.

112- Enti fieristici:
Se hai già fatto delle fiere internazionali, avrai già visto che anche gli enti fieristici danno la possibilità di entrare in contatto con dei potenziali fornitori o distributori / rivenditori esteri.

113- Iniziative di matching:
Esistono iniziative implementate dalle varie organizzazioni menzionate, sia private che pubbliche, che tentano di mettere le imprese in contatto con potenziali partner esteri. Esempi noti sono appunto le piattaforme di matching, le fiere di settore, l’ICE, le Camere di Commercio ad esempio. I risultati dipendono dal tipo di aziende che partecipano all’iniziativa, e anche dalla numerosità. Meno candidati si propongono, minori sono le probabilità di trovare i candidati ideali.

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12- Organismi pubblici o associativi:

121- ICE – Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane:
Nasce nel 1926 come INE (Istituto nazionale per le esportazioni). Nel 1945 diventa l’ICE (Istituto Nazionale per il Commercio Estero).
L’ICE viene soppresso nel luglio 2011 e ricostituito nel dicembre 2011 sotto forma di agenzia governativa.
Fornisce un’ampia gamma di servizi per lo sviluppo internazionale delle imprese.
In particolare per le PMI sotto i 100 dipendenti offre un servizio gratuito di ricerca e selezione clienti/partner esteri potenzialmente interessati a stabilire contatti d’affari con l’azienda italiana. A volte i loro servizi prevedono l’organizzazione di mission in determinati paesi, con meeting ed incontri d’affari.

122- Camere di Commercio:
Le Camere di Commercio sono enti pubblici dotati di autonomia funzionale che, nell’ambito di determinati territori, forniscono servizi alle imprese.
Possono essere ubicate nella tua provincia.
Puoi anche rivolgerti alle Camere di Commercio italiane all’estero.
Il sistema camerale gestisce gli elenchi di società registrate. Sono quindi in ottima posizione per fornirti liste di nominativi specifici ed aggiornati.

123- Associazioni di rappresentanza e di categoria:
Esistono diverse categorie di associazioni, suddivise per categoria o per settore di attività. In Italia abbiamo le associazioni di imprese di vari tipi, ad esempio di piccole imprese (API, AMPI) oppure il sistema Confindustria con 86 associazioni di settore.
Un esempio: CNA
Fondata nel 1946 la CNA (Confederazione Nazionale dell’Artigianato e della Piccola e Media Impresa) rappresenta la più grande associazione di rappresentanza distribuita nel territorio con 19 CNA Regionali e 95 CNA territoriali.
I vari CNA regionali hanno uno sportello estero che fornisce numerosi servizi per aiutare i loro associati a svilupparsi all’estero. Tra questi servizi c’è anche la possibilità di affidarsi a dei Temporary Export Manager. Sono inclusi nella lista delle società di TEM di qui sopra.

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2- Fare la ricerca internamente:

Hai già provato diversi modi, sai come muoverti e/o preferisci fare da te.
Ecco alcuni esempi di piste che puoi seguire. 

21- Elenchi e database di imprese:
Ne esistono di tanti tipi, gratuiti e a pagamento.
Possiamo citare ad esempio Kompass, ma anche Europages, l’equivalente delle Pagine Gialle o le directory locali ecc…
Ad esempio Kompass srl è una “Piattaforma B2B globale per trovare e contattare fornitori di prodotti o servizi” molto nota.
Online puoi già accedere a parecchie informazioni su aziende di tuo interesse utilizzando filtri per parametri di ricerca. Fornisce inoltre diversi servizi business a pagamento.

22- Directory locali:
Esistono degli elenchi di imprese disponibili online, spesso gratuitamente. Si possono trovare directory di categoria o settoriali. Ad esempio Direct Industry è un marketplace dove trovare numerosi produttori che alle volte hanno anche attività di distribuzione.

23- Fiere di settore:
Questo modo è sicuramente uno dei più conosciuti. Se esponi, saranno loro a cercarti e a chiederti di occuparsi della distribuzione dei tuoi prodotti nella loro area.
Puoi anche cercare tu dei nominativi consultando la lista degli espositori delle manifestazioni specifiche del tuo settore. Può rivelarsi particolarmente utile nei paesi extra-UE.

24- I tuoi concorrenti:
Come trovare i migliori rivenditori in modo rapido e facile? Alcuni dei tuoi concorrenti pubblicano proprio la lista dei loro distributori o delle loro reti commerciali, come i punti vendita retail. Alcuni di essi potrebbero essere interessati anche alla tua proposta. 

25- I produttori di beni complementari:
Puoi anche provare ad avvicinarti a produttori di beni o servizi complementari ai tuoi per risalire alla loro rete di distributori ed altri intermediari o per proporre possibili sinergie commerciali.

26- Farsi trovare con le strategie Inbound:
Un modo potentissimo per attrarre dei potenziali candidati è di rendere visibile il tuo Brand e rafforzare la tua notorietà, specialmente attraverso le strategie di Inbound marketing.

Come vedi, c’è l’imbarazzo della scelta. Ciò che conta è aver le idee chiari sul profilo ideale dei tuoi partner potenziali.

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