Ricerca clienti e distributori all'estero: serve una strategia

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Alcune differenze utili per definire le giuste strategie per trovare ed acquisire clienti all'estero

Ricerca clienti e intermediari commerciali all’estero: serve una strategia

La ricerca di nuovi sbocchi commerciali nei mercati esteri comincia con il chiedersi quali siano i veri obiettivi perseguiti, i clienti ideali per il prodotto o servizio, e i canali di distribuzione più adeguati per approcciarli. Avere le idee chiare su quali siano le opzioni strategiche percorribili, che dipendono molto dalle caratteristiche dei mercati-obiettivi da conquistare e delle risorse a disposizione, consente di pianificare al meglio gli step operativi successivi.

Ricerca clienti estero: differenza tra vendita diretta e indiretta

Quando si parla di ricerca clienti estero si intende spesso non solo trovare dei clienti nei mercati esteri a chi vendere direttamente, ma anche degli “intermediari”, cioè dei partner commerciali quali: grossisti, rivenditori, distributori, importatori, presenti in loco, che avranno loro il compito di rivendere e distribuire fisicamente i prodotti, dopo averli prima acquistati e stoccati. In presenza di “passaggi” tra l’impresa e il consumatore finale, il canale viene detto “indiretto”.

Ricerca clienti estero: differenze tra clienti ed intermediari, canali corti e lunghi, e tra modelli di business B2B, B2C, B2B2C e D2C

Potrà sembrare banale ma da un’impresa all’altra, il termine il ‘cliente’ corrisponde a figure anche molto diverse tra loro.

1- I diversi tipi di ‘clienti’:

I clienti possono essere di vari tipi in funzione della strategia e del canale di distribuzione scelto che, a sua volta, dipende dal tipo di prodotto e dal settore di riferimento.
I clienti possono essere i consumatori o utilizzatori finali di un prodotto – o ancora utenti se si parla di servizio o perfino beneficiari nel caso di imprese no profit – nel caso in cui un’impresa produttrice venda loro direttamente.

Nel caso in cui il prodotto venga invece prima venduto ad altre aziende, quelli che l’impresa produttrice potrà considerare come i suoi clienti – perché è a loro che fattura – saranno dei distributori, concessionari o grossisti.

2- Chi sono gli intermediari commerciali?

Ci sono vari tipi di “intermediari” commerciali.
Distinguiamo generalmente tra quelli che:
– acquistano il prodotto per poi rivenderlo, svolgendo al contempo attività di stoccaggio e logistica, il tutto a nome proprio, assumendosi i rischi connessi alla loro attività;
– si occupano di mera vendita (agenti di commercio mono- o plurimandatari, procacciatori d’affari) in nome e per conto di un’impresa, e percepiscono delle provvigioni sul fatturato generato grazie al loro operato.

3- Differenza tra canale lungo e canale corto:

Negli ultimi 20 anni c’è stata una tendenza a ridurre il numero di passaggi tra il produttore e il consumatore, soprattutto per preservare i margini dei produttori.

– canale lungo:
È il canale tradizionale per l’export in cui il produttore vende ad un importatore che a sua volta serve dei grossisti che rivende ai dettaglianti che vende al consumatore finale.
Era la configurazione tipica per l’abbigliamento o la gioielleria per esempio.

– canale corto:
Un canale è detto “corto” quando saltano alcuni passaggi.
Ad esempio il produttore vende a diversi rivenditori locali o a delle catene di franchising che servono direttamente i consumatori finali.