Cos'è il Marketing Export? E a che cosa serve?

Times have changed

Come fare marketing orientato ai mercati esteri

Cos’è il Marketing Export e a cosa serve?

Il Marketing Export è un approccio e un mindset, oltre che un insieme di metodi e strumenti, per conquistare i mercati esteri in modo ragionato e strutturato, tenendo conto delle specificità di ogni mercato da varie prospettive: socioeconomiche, culturali, normative, legali, tecnologiche. Consente di fare le giuste scelte strategiche, di ottimizzare sforzi ed investimenti, e in definitiva di accelerare la crescita sui mercati obiettivi.

Cos’è il Marketing Export?

Il Marketing Export si fonda sugli stessi principi e processi alla base del marketing tradizionale centrato sul cliente, ovvero:

analisi: di mercato, della concorrenza e dei segmenti di clienti
sviluppo del prodotto
definizione di strategie
posizionamento del Brand
elaborazione piani operativi
misura dei risultati ed eventuali azioni correttive

integrando però l’analisi di tutte le variabili relative a specifici mercati esteri oppure a livello globale: contesto macroeconomico, cultura, religione, geografia, clima, avanzamento tecnologico, rischio paese ..

A cosa serve il Marketing Export?

Sono tanti gli aspetti che variano da mercato a mercato, a cominciare dall’esistenza di opportunità o problematiche diverse. Ad esempio un bacino di clientela potenzialmente più grande oppure, al contrario, più ristretto, con abitudini, gusti e potere d’acquisto differenti rispetto ai consumatori italiani.

Gli aspetti più evidenti sono a livello di comunicazione. Ognuno di noi ne avrà fatto l’esperienza. Spesso non basta tradurre i termini in una lingua diversa per comprendere ed essere compresi, a causa dei filtri culturali, degli stereotipi o degli usi e costumi negli affari.
Anche la gestuale, il rapporto al tempo e alla gerarchia, e perfino il linguaggio dei segni, possono dare luogo ad equivoci.

Cambiando mercato ci troviamo di fronte ad un panorama concorrenziale diverso, anche solo per la presenza di competitor locali o in virtù di diverse strategie dei nostri concorrenti diretti o delle multinazionali, e per via di un quadro normativo e legale differente.

Adattare la propria offerta con il Marketing Export

A volte ancora diventa necessario adattare la propria offerta, promuoverne un diverso utilizzo o perfino cambiare caratteristiche e funzionalità dei prodotti per rispondere alla domanda locale.

Esempi evidenti ci sono nell’alimentare.
Se pensiamo alla pasta che si può mangiare in Francia o Germania – perfino ancora in certi ristoranti italiani che cercano di adattarsi ai gusti locali – o alle bevande al gusto di caffè che chiamano espresso.
Nei settori fashion o cura della persona può rivelarsi necessario adattare prodotti e formule per le differenze a livello di statura o di caratteristiche biologiche.

La scelta di un diverso canale di distribuzione può cambiare la struttura dei costi come un diverso potere d’acquisto dei segmenti di clienti possono determinare decisioni differenziate a livello di strategie di prezzi.

Ne risulta che, a seconda del tipo di mercato, occorre valutare in quale misura sia necessario adattare la propria offerta alle specificità locali per raggiungere gli obiettivi di crescita auspicata. E molte di queste decisioni dipendono dal livello di competenze in marketing export.