Ricerca clienti all'estero e modelli di business
per marketing B2B, B2C e D2C

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Ricerca clienti estero: come orientarsi in funzione dei vari modelli di business

Ricerca clienti estero e/o intermediari commerciali in funzione dei modelli di business – marketing B2B, B2C e D2C

La scelta dei segmenti di clienti ideali all’estero o a livello internazionale determina le strategie di vendita e distribuzione nei mercati-obiettivi. L’individuazione dei giusti partner commerciali deve essere fatta in funzione del loro specifico modello di business, con particolare attenzione ai servizi offerti e alla struttura dei costi. Tra i vari business model esistenti distinguiamo quelli tradizionali (B2B e B2C), da quelli più recenti (B2B2C o D2C) che hanno cambiato in modo significativo il panorama distributivo internazionale a livello globale con l’avvento del digitale.

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I diversi modelli di business: B2B, B2C, B2B2C e D2C

  • B2B (BtoB o “Business to Business”):
    In un modello di business di tipo B2B, il prodotto viene venduto ad un’altra azienda che lo inserisce a sua volta come un componente nel suo prodotto o soluzione.

    Ad esempio un produttore di cilindri per serrature potrà aver come clienti che producono serrature complete. Questi a loro volta avranno clienti che producono porte o mobili.
    L’azienda produttrice può vendere direttamente a dei clienti “direzionali” o eventualmente avvalersi di venditori: forza vendita propria o agenti di commercio mono- o plurimandatari, con o rappresentanza – ovvero il diritto di vincolare l’impresa – per la vendita dei suoi prodotti.

  • B2C (BtoC o “Business to Consumer”):
    È la vendita al dettaglio o retail. Riguarda gli operatori che vendono direttamente ai consumatori o utilizzatori finali di un prodotto o servizio. Sono imprese che non producono nulla ma si occupano solo di commercio. Si tratta dei classici negozi fisici indipendenti o organizzati in reti di franchising. Sono ancora attori del B2C la GDO (Grande Distribuzione Organizzata come Auchan) e la GDS (Grande Distribuzione Specializzata come Trony o Leroy-Merlin). Esempi di B2C si trovano anche nell’online: e-retailer o siti e-commerce di aziende di commercio (es. Amazon, Yoox, FarfTech …).

Grazie ad Internet soprattutto, si sono sviluppati nuovi modelli di business quali:

  • B2B2C (Business to Business to Consumer)
    Tipicamente sono le associazioni o gruppi d’acquisto la cui numerosità consente loro di aumentare il loro potere di negoziazione e di ottenere dei prezzi migliori, spesso equivalenti a quelli riservati agli intermediari.
  • D2C (DtoC o “Direct to Consumer”):
    Si parla di D2C (o “Diretto al Consumatore”) quando un produttore vende i suoi prodotti direttamente agli utilizzatori finali, senza intermediari. Lo fa tramite canali di sua proprietà: punti vendita fisici (negozi monomarca) o sito e-commerce, ad esempio. Esempi sono i negozi del marchio Geox o Veralab nel settore cosmetico con il suo shop online e i suoi VeralabStore di Milano e Roma.

Esistono altri modelli di business ancora: B2G (Business to Government), H2H (Human to Human) …

Questo è un momento favorevole per iniziare all’estero.
Ci sono vari bandi, contributi a fondo perduto e agevolazioni di vari enti (MISE – Ministero dello Sviluppo Economico,
MAECI – Ministero degli Esteri, Simest, Invitalia, Regioni, Camere di Commercio …) per sostenere l’export delle PMI e startup italiane.
Chiedici consiglio per individuare gli aiuti che possono fare per te.

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